访Sigma-Aldrich大中华区总经理王淳
专注生命科学，服务中国客户
本刊记者苑晓蒙
作为世界上经济增长飞快的国家之一，中国已成为全球范围内国际资本、产业和技术发展的理想市场，试剂行业同样也是如此。对于一些颇具实力的外资企业，立足中国市场、增强竞争实力，已成为他们重要的发展策略，著名高科技跨国公司——Sigma-Aldrich公司就是其中的佼佼者。Sigma-Aldrich公司是一家在生命科学和化学领域有着重要地位的公司，其生物化学、有机化学、色谱分析等产品在基因组研究、生物技术、药物研发、疾病诊断及高科技化工生产方面有着广泛的应用。《化学试剂》很早就开始关注Sigma-Aldrich公司，早在1988年第6期就已经刊登过关于访问位于美国St. Louis的Sigma-Aldrich公司总部的文章。2012年6月28日，《化学试剂》记者在位于上海市徐汇区的Sigma-Aldrich公司上海总部对Sigma-Aldrich大中华区总经理、西格玛奥德里奇（无锡）生化科技有限公司董事长王淳先生进行了专访。
记者：非常感谢王总接受《化学试剂》期刊的专访。从1934年Sigma公司成立，到1951年Aldrich公司的成立，再到1975年Sigma-Aldrich合并，可以说，美国Sigma-Aldrich公司是一个历史悠久的高科技跨国公司。迄今为止，Sigma-Aldrich的海外扩张已经进行了30年，请您简单介绍一下贵公司现在的产品和经营情况。
王总：Sigma-Aldrich公司的确是一个历史悠久的老牌高科技企业，一直以产品品种齐全著称。近年来，随着科技的发展，客户的需求也不断变化。为了满足客户的需求，Sigma-Aldrich公司发展壮大，从过去偏重于化学和生化试剂，到现在为客户提供涵盖分析、生物、基础化学和材料科学等领域的18万种产品。与其他业内著名企业不同的是，Sigma-Aldrich公司致力于为客户提供优质的色谱耗材、分析试剂和标准品，除了极少一部分小型实验室用仪器，几乎所有产品都专注于试剂耗材。
记者：Sigma-Aldrich会一直专注于试剂耗材吗？是否会在仪器产品方面有所发展？
王总：Sigma-Aldrich公司会一直专注于生命科学科研工具这个行业。2011年12月，Sigma-Aldrich公司完成了对Bio Reliance公司的收购，Bio Reliance公司是一家为生物制药行业提供服务的公司，像这种与生命科学和高科技相关的行业，我们都会进入，但Sigma-Aldrich公司所有的合作和并购，都是基于分析、生物、化学、材料科学这4条主线来进行的。
记者：我们知道，贵公司旗下主要有Sigma、Aldrich、Fluka和Supelco四个品牌。请您为我们简单介绍一下这四个品牌产品的情况。
王总：Sigma品牌主要是生化试剂及一些与生物学相关的产品，包括抗体，细胞学相关试剂，生物活性小分子，以及近年来的主打产品锌指核酸酶（ZFN），及利用锌指核酸酶技术进行基因改造的动物模型和细胞株等；Aldrich品牌从有机化学起家，旗下产品包括有机试剂、无机试剂和材料科学试剂；Fluka过去是欧洲著名品牌，它以前旗下的有机化学产品经整合归到了Aldrich，其现有产品包括标样、分析试剂和原Riedel-De Haen旗下的Karl Fischer无吡啶水分测定试剂——HYDRANAL®系列试剂产品；Supelco品牌主要专注于分析，主要产品包括色谱标准品和试剂、气相色谱柱及其色谱配件、液相色谱柱及其色谱配件、样品前处理（固相微萃取SPE、固相微萃取SPME）。
记者：今年3月，美国Sigma-Aldrich公司的全资子公司——西格玛奥德里奇（无锡）生化科技有限公司正式开业。请问，该公司承担了哪些重要的任务？它的运营对于Sigma-Aldrich在中国乃至整个亚太地区的产品市场有怎样重要的地位？该公司目前的运行情况如何？
王总：中国一直是Sigma-Aldrich公司在亚洲乃至全球的重要市场，过去，我们通过进口的模式把国外的产品带到中国市场，让中国的客户享受到高品质的Sigma-Aldrich产品。但是，市场决定经营策略的改变。随着中国客户需求越来越多样，仅仅依靠进口，已经不能满足中国客户的需求了，必须有足够多的固定资产的投入，来真正满足客户的需求。首先，无锡工厂一期的建成，带来了本地化分装和质控，解决了运输的困难，降低了成本，也降低了价格，客户得到了实惠。其次，中国客户在得到和进口产品一样高品质的sigma产品的同时，还享受到了快捷，这也符合了Sigma-Aldrich公司让产品更接近客户的理念。
记者：请您展望一下西格玛奥德里奇（无锡）生化科技有限公司未来几年的发展蓝图。
王总：随着未来无锡工厂二期、三期的竣工，Sigma-Aldrich无锡新厂会贯彻Sigma全球一致的质量保障体系，采用最新的设备技术，为客户提供高质量的产品。无锡工厂的功能不仅是生产分装质控，还会向本地客户提供本地化、定制化服务。在中国市场上，Sigma-Aldrich公司在产品种类、产品供应等方面能力将会有很大程度的提升，未来，无锡工厂生产的产品将供应中国市场及整个亚太地区。
记者：对于中国市场，Sigma-Aldrich公司现行的销售模式是怎样的？
王总：Sigma-Aldrich非常看重富有潜力的中国市场。2006年，Sigma-Aldrich在中国投资成立了一家独资企业西格玛奥德里奇（上海）贸易有限公司，并购了中国主要的经销商北京舒伯伟化工仪器有限责任公司（Beijing Superior Chemicals & Instruments Co., Ltd.），销售模式从分销转变为直销。新成立的西格玛奥德里奇（上海）贸易有限公司建立了客服服务中心，开通了800-819-3336的免费电话，在全国范围内为客户提供全面的产品订购和优质的技术支持服务，推动了Sigma-Aldrich公司在中国的直销。另外，现在的消费者已经习惯于在线搜索和进行网上购买产品，Sigma-Aldrich根据新的购买行为进行了销售变革，电子商务也成为Sigma-Aldrich直销中很重要的一部分。
记者：Sigma-Aldrich公司在全球电子商务的运营上非常成功，很大一部分销售额都来自于此。请问，Sigma-Aldrich在电子商务方面有哪些优势？贵公司在中国的电子商务有哪些发展计划？
王总：由于试剂行业的特殊性，产品具有小、散、多的特点，电子商务正好适合这样的特点。Sigma-Aldrich公司努力建设自己的电子商务系统，了解全球不同地区、不同学科用户的行为和习惯，有针对性的制定电子商务模式，让所有用户能够按照自己的需求和习惯查找产品。目前，已经有超过50%的销售来自于电子商务。从全球范围来看，欧美地区电子商务销售情况相对较好，中国由于客户的习惯和现行的财务政策等原因，跟欧美地区有一定差距。Sigma-Aldrich公司看准中国地区电子商务的巨大潜力，不断完善在中国的电子商务。首先，我们克服了因产品种类太多造成的汉化难度大的困难，成功汉化了公司网站。经过多年的努力，Sigma-Aldrich公司在中国运营电子商务达到了销售额30%以上。另外，Sigma-Aldrich公司还将对网站进行改版，针对不同的客户群，设计和设置不同的网站架构，预计2012年第3季度将完成改版工作，中国地区电子商务的销售能力有望进一步提升。
记者：在现代市场经济环境条件下，没有良好的售后就无法立足市场。良好的售后、快捷的物流带来良好的口碑、带来更多的消费者，是企业的重要竞争力。请问Sigma-Aldrich在全球和中国市场采用了怎样措施，来保证货物快速安全地送到客户的手中？
王总：好的直销需要一套完善的系统来配合。2009年，Sigma-Aldrich张江物流仓储中心正式启用，采用了世界一流的SAP系统管理仓库及物流流程，张江高科技园内的用户当天可到货，国内大部分用户一两天可到货。此外，仓储物流中心的建立降低运输成本及进口报关、仓储费用。Sigma-Aldrich张江仓储物流中心，提高了危险品储存的安全水平，为中国企业提供了一流的配套服务，提高了企业的研发和生产效率。
